Wirteverband Basel-Stadt

Lässt das Internet die Hotelpreise sinken?

Dumping lohnt sich nicht

Gemäss vorherrschender Meinung bringen Preisreduktionen neue Kunden und steigern den Verkauf. Es ist fraglich, wie stark diese Regel auch für die Hotelbranche gilt. Wahrscheinlicher ist es, dass nicht genügend zusätzliche Gäste angelockt werden, um den Einnahmenausfall derjenigen Kunden zu kompensieren, die ohnehin gekommen wären.

Das Problem hat an Brisanz gewonnen, weil immer mehr Touristen auf dem Web nach dem besten Preis fahnden - für ein Zimmer, dass sie sowieso belegen wollen. Die Krux liegt also darin, dass kaum mehr Leute reisen, weil Hotelzimmer günstiger angeboten werden. Wird dies von den Hoteliers nicht in Betracht gezogen, laufen sie Gefahr, ihre Kapazitäten zu verscherbeln.

Conrad Meyer vom Bayrischen Hotel- und Gaststättenverband gibt dem Internet die Hauptschuld, dass die Preise fallen. An einer Versammlung in München sprach er von der "Bedrohung der Preisautonomie durch totale Information". Die Zeitschrift "Wirtschaftswoche" sieht das ähnlich: Das Internet sei "gnadenlos", weil es die Preisunterschiede weltweit transparent mache und damit zu dauerhaften Tiefpreisen zwinge.

Erwiesen ist, dass die durchschnittlichen Hotelpreise rutschen und das Internet beim Vertrieb immer unverzichtbarer wird. Um wenigstens die Kommissionen der Zwischenhändler zu vermeiden, lohnt es sich, Buchungen möglichst direkt auf die eigene Homepage zu locken. Dabei hilft eine "Best-Price-Garantie". Das erspart dem Gast langes Surfen, weil er weiss, dass er nirgendwo einen besseren Preis für das gleiche Zimmer erhält.


Dumping lohnt sich nicht!

Die Suche nach dem billigsten, vermeintlich besten Angebot wurde unter dem Motto "Geiz ist geil" zu einem Volkssport. Da sich manche Kunden ausschliesslich am Preis orientieren, neigen einige Hoteliers dazu, mit Discount-Angeboten zu operieren. Diese Rechnung geht nicht auf: Loyale Stammgäste werden so nicht gewonnen, weil das nächste Schnäppchen den Gast woanders hinführt.

Dauertiefpreise rechnen sich nur, wenn die Auslastung überproportional erhöht wird. Eine Studie der Cornell University ("Why discounting doesn't work") zeigt auf, dass Hotels mit tieferen Preisen zwar besser ausgelastet werden können, der Umsatz pro verfügbares Zimmer (RevPAR) aber abnimmt. 6000 Hotels wurden über einen Zeitraum von drei Jahren beobachtet. Die erfolgversprechendste Strategie ist es, die Preise zu halten oder gar leicht zu erhöhen. Dadurch geht die Auslastung möglicherweise leicht zurück, aber die Rentabilität steigt.