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26.06.2009

Cornell-Studie: Tiefere Zimmerpreise lohnen sich nicht

Auslastung mag steigen, doch der RevPAR sinkt

Wenn wichtige Mitbewerber ihre Preise senken, sind Hoteliers versucht, ihre eigenen Tarife ebenfalls zu reduzieren. Diese Stategie kann zwar zu einer höheren Auslastung führen, doch der Umsatz pro verfügbares Zimmer (RevPAR) sinkt im Vergleich zu anderen Konkurrenten, die ihre Preispolitik nicht ändern. Das ist das Hauptergebnis der neuen Studie "Competitive Pricing in Uncertain Times”, die am Cornell Center for Hospitality Research publiziert wurde.

"Unser Ziel war es, die Effekte verschiedener Preisstrategien in einer Gruppe von Konkurrenten zu vergleichen, zunächst in konjunkturell schlechten Phasen, dann in Boomzeiten”, sagt Cathy Enz, Junior-Professorin für Innovation und dynamisches Management an der Cornell School of Hotel Administration. Die Autoren konnten für ihre Untersuchung auf eine Datenbank von STR zurück greifen, die 67'000 Angaben aus den Jahren 2001 bis 2007 enthielt. Analyisiert wurden die Zimmerpreise, der RevPAR und die Auslastung.

"Die Resultate waren unabhängig von der wirtschaftlichen Situation stets die gleichen”, erklärt Linda Canina, Associate Professor in Cornell. "Hotels, die ihre durchschnittlichen Zimmerpreise über denjenigen ihrer direkten Mitbewerber halten, müssen zwar eine tiefere Auslastung in Kauf nehmen. Sie können aber einen vergleichsweise höheren RevPAR erzielen.” Dieses Effekt zeigte sich in allen Marktsegmenten.

Mark Lomanno, Präsident von STR, fasst zusammen: "Unsere Ergebnisse zeigen, dass man bessere Umsätze als die Konkurrenz erzielt, wenn man die durchschnittlich erzielten Zimmerpreise oben hält.” Lomanno streicht heraus, dass die Daten sehr sorgfältig analysiert wurden und nur tatsächliche Konkurrenten miteinander verglichen wurden. Die meisten Häuser, die tiefere Zimmerpreise verlangen als die anderen Hotels in der Vergleichsgruppe, weisen zwar eine relativ höhere Auslastung auf, doch führt das nicht zu einem stärkeren RevPAR.

Cathy A. Enz, Linda Canina, Mark Lomanno:
Competitive Pricing in Uncertain Times


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