Wirteverband Basel-Stadt

Rabatte helfen nicht, Verluste zu vermeiden

Marketing und Zusatzleistungen sind das bessere Rezept in der Krise

Hoteliers überall auf der Welt standen letztes Jahr vor einer schwierigen Entscheidung: Sollen die Preise der Konkurrenz unterboten werden, um die Zahl der Logiernächte in der Krise anzukurbeln? Oder soll vielmehr ein Rückgang der Frequenzen in Kauf genommen, dafür aber der Preis gehalten werden?

Eine aktuelle Studie des Cornell Center for Hospitality Research zeigt, dass sehr viele Hoteliers den Weg von Preissenkungen wählten, im Nachhinein aber wünschten, sie hätten den "Preiskrieg" nicht mitgemacht und stattdessen auf andere Taktiken gesetzt.

Sheryl Kimes, Professorin für Asian Hospitality Management an der Cornell School of Hotel Administatrion, befragte anfangs Jahr 980 Hoteldirektoren auf der ganzen Welt, um herauszufinden, welche Taktiken benutzt wurden, um der Rezession zu begegnen. Sie wollte auch wissen, wie gut die getroffenen Massnahmen wirkten.

Die vier am häufigsten verwendeten Taktiken waren: Preissenkungen (discounting), Marketing-Initiativen, Preis-Verwedelungen (obscuring room rates) und Kostensenkungen.

"Discounting war die am häufigsten angewendete Taktik, aber die Manager machen oft ihre Konkurrenten dafür verantwortlich, den Preiskrieg angezettelt zu haben", schreibt Kimes. Als effektiver werden andere Taktiken beurteilt. In einem nächsten wirtschaftlichen Abschwung wollen die meisten Manager stärker auf das Marketing und weniger auf Preisnachlässe setzen. Unabhängig von der gewählten Taktik, wird der Bedarf erkannt, einen "Rezessionsplan" zu besitzen.

Als erfolgversprechend gilt es beispielsweise, neue Marktsegmente zu entwickeln. Etwa vier von zehn Hoteliers versuchten mit "Preis-Verwedelungen" (rate-obscuring tactics), der Krise zu begegnen. Dazu gehörten das Offerieren von kostenlosen Zusatznächten oder Packages mit einem "added value".

Ein Viertel der befragten Hoteliers setzten letztes Jahr in erster Linie auf Sparprogramme, zum Beispiel das Schliessen von einzelnen Betriebsteilen (teilweise zum Zwecke der Renovation) und das Reduzieren von Betriebszeiten.

Die meisten Befragten warnen vor Preissenkungen auf breiter Front. Das sei die schlechteste Möglichkeit, der Rezession zu begegnen. Ausserdem gelte es, Marketingprogramme und Service-Level aufrechtzuerhalten.

Sheryl E. Kimes: Successful Tactics for Surviving an Economic Downturn

• Cornell School of Hotel Administration / The Center for Hospitality Research
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