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03.11.2014

Konkurrenten im Blickwinkel

Wie Hoteliers die Preisgestaltung ihrer Mitbewerber beobachten

Online-Portale machen nicht nur die ¬Reputation der Hotelbetriebe transparent, sondern auch -deren Preise. Von Hoteliers, die dieses Wissen für sich nutzen.

Über Geld spricht man nicht, genauso wenig über die Zimmerpreise in der Hotellerie. Lange war das möglich. Heute, durch die Online-Bewertungs- und Buchungsportale, ist diese Zeit vorbei: Die Preise sind transparent und in Echtzeit abrufbar. Aber nutzen Hoteliers dieses Wissen überhaupt für sich und wenn ja, wie rufen sie dieses ab?

Webseiten ähnlich positionierter Betriebe und die Zimmerpreise darauf beobachtet Gastgeber Thomas Weber vom Kurhaus und Medical Center Oberwaid in St. Gallen wöchentlich. "Wir haben aber in unserem Betrieb eine Fixpreisstruktur. Das heisst, wir variieren nicht nach Nachfrage. Somit haben die Preisveränderungen unserer Mitbewerber eigentlich keinen direkten ¬Einfluss auf unsere eigenen." Die einzige Ausnahme: Wenn es ums Volumengeschäft gehe, beispielsweise während Kongressen, dann passe er teilweise die Preise an.

Online-Buchungsportale wie beispielsweise Booking.com nutzt Gastgeber Walter Caranzano vom Mövenpick Albergo Benjaminn in Bellinzona, um die Preise seiner Mitbewerber ein bis zwei Mal wöchentlich einzusehen. Aufgrund dieser Beobachtung habe er auch schon einmal mit den eigenen Preisen gespielt, und die Reaktionen darauf seien erstaunlich gewesen: "Einerseits hatten wir innert nur einer halben Stunde vier Buchungen, und andererseits konnten wir beobachten, wie andere Mitbewerber die eigenen Preise danach gesenkt haben."

Verschiedene Online-Buchungsportale durchforstet wöchentlich auch Gastgeberin Yvonne Urban Scherer vom Hotel Schweizerhof in St. Moritz, um einfach Bescheid über die Mitbewerber zu wissen. Sie betont aber, dass die Preisveränderungen der Mitbewerber keinen direkten Einfluss auf die eigenen hätten: "Wir passen unsere Preise kurzfristig aufgrund der Belegung und langfristig anlehnend an unsere Strategie an, nicht basierend auf Vergleichen mit der Konkurrenz."

Software-Lösungen wie den Channel-Manager Rate Gain nutzt Gastgeber Lucas Merckaert vom Art Boutique Hotel Monopol in St. Moritz, bei dem er optional ein Konkurrenzbeobachtungs-System integriert hat. Dieses System zeigt die Preisstruktur der direkten Mitbewerber an. "Wenn ich ins Büro komme, ist jeweils das erste, was ich mache, die Preise meiner Mitbewerber zu sichten", sagt Merckaert. Deren Preisanpassungen hätten dann auch einen direkten Einfluss auf die eigenen. "Wir haben allerdings eine Untergrenze festgelegt, denn was wir trotz Beobachtung nicht betreiben, ist Dumping."

Auf eine Spezialsoftware eines Rate Shoppers greift Gastgeber Urs Majer vom Best Western Hotel Walhalla in St. Gallen zurück. "Mittels dieser erhalte ich alle zwei Tage eine E-Mail mit den Preisen meiner Mitbewerber in den nächsten 30 Tagen. Zudem sehe ich, ob diese bereits ausgebucht sind oder nicht." Anpassungen aufgrund dieser Informationen gebe es aber eher selten. "Verschiedene meiner Versuche haben gezeigt, dass der Markt – auch bei tieferen Preisen – kurzfristig wenig hergibt. Und wenn wir dann schon mit tiefen Preisen operieren, dann müsste die Masse buchen, was sie nicht tut."

Auf STR Global greift Gastgeber Felix Suhner in der Seerose Resort & Spa in Meisterschwanden zurück. Eine Online-Lösung, die noch immer gratis zu haben ist. Jeder Hotelier, der diese Lösung nutzen möchte, muss einfach im Gegenzug für die erhaltenen Informationen die eigenen Preise auf das System laden. So komme am Ende ein breit am Markt abgestütztes Resultat heraus. Suhner beobachten mit STR Global zurzeit fünf Mitbewerber im Raum Zürich, Luzern und Aarau. Zu sehen bekäme er mittels dieser Lösung die durchschnittliche Auslastung sowie die Preise und den RevPar. "Ich schaue mir diese Zahlen wöchentlich an. Nicht um danach sofort unsere Preise anzupassen, sondern vielmehr um zu sehen, ob wir uns noch immer im Benchmark bewegen", sagt Suhner.

HQ Plus Rate Shopper heisst die Software-Lösung im Art Deco Hotel Montana in Luzern. Dieses webbasierte Informations-Management-System versorgt Hoteliers in Echtzeit mit den aktuellsten Informationen aus den Online-Buchungssystemen und hat zudem die Daten von Messe- und -Veranstaltungsangeboten integriert. Jana Pürzel, Gastgeberin Empfang, schätzt an diesem System, "dass es übersichtlich ist, relativ einfach zu bedienen und die wichtigsten Informationen auf den ersten Blick ¬bietet".


Empfehlungen zur Konkurrenzbeobachtung

Wer die Preisgestaltung seiner Mitbewerber in der Hotellerie beobachten möchte, kann Folgendes tun: Die Webseiten der Mitbewerber im gleichen Segment wöchentlich einmal begutachten. Online-Buchungsplattformen wie Booking.com oder Trivago.com wöchentlich durchforsten. Software-Lösungen installieren. Hier gibt es zurzeit einiges auf dem Markt: von der Gratislösung STR Global über die kostenpflichtige Rate Shopping Software HQ Plus bis hin zu Channel-Management-Systemen wie Rate Gain, die eine Konkurrenzbeobachtung optional integrieren können.

Christine Bachmann / GastroJournal


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