Wirteverband Basel-Stadt

Verpasste Chancen

Es reicht nicht, nur die Bestellung aufzunehmen

Viele Gastronomen unterschätzen, welches Umsatzpotenzial im Verkauf steckt. Motivierte und geschulte Servicemitarbeitende können mit wenigen, gezielten Empfehlungen den Umsatz pro Gast deutlich steigern. Warum wird das Verkaufen in unserer Branche trotzdem so stiefmütterlich behandelt?

Wer ein Restaurant betritt, will sich nicht bloss umschauen. Anders als im Kleider-, Schuh- oder Einrichtungsgeschäft, wo sich Kunden zunächst inspirieren lassen und vielleicht erst später etwas kaufen, haben unsere Gäste eine klare Absicht: Sie wollen essen und trinken.

Allerdings wissen sie nicht immer, was und wie viel. Eine kompetente Beratung, ein persönlicher Tipp oder eine passende Empfehlung bereichern den Aufenthalt für den Gast und erhöhen gleichzeitig den Umsatz. Wer gut berät, verkauft mehr.

Es gibt kaum eine Branche, die dem Verkaufen so wenig Bedeutung beimisst wie die Gastronomie: Kellnerinnen und Kellner nehmen oftmals einfach die Bestellung auf, ohne ein eigentliches Verkaufsgespräch zu führen. Statt Apéritifs, tolle Vorspeisen oder das Tagesdessert zu empfehlen, notieren sie passiv, was der Gast ihnen aufträgt.

Mit der verschämten Frage nach dem gewünschten Getränk ist es nicht getan. Wer aktiv und selbstbewusst passende Vorschläge unterbreitet, verkauft mehr – und erhält am Schluss erst noch mehr Trinkgeld, weil sich die Leute gut betreut fühlten.

Das Mineralwasser zum Wein, das «Verdauerli» zum Kaffee, der Käse nach dem Essen oder der Süsswein zum Dessert: All dies sind (leider oft verpasste) Chancen, mehr Umsatz zu erzielen. Verkaufsschulungen und regelmässige Besprechungen vor dem Service, die auch ein «training on the job» beinhalten, führen zu besseren Zahlen.

Anreize schaffen

In der Gastronomie haben wir unzählige Möglichkeiten, den Umsatz pro Gast zu steigern. Nicht durch Aufdringlichkeit, sondern durch aufmerksames Beobachten, echtes Interesse und passende Empfehlungen. Es geht um guten Service, nicht um Verkaufstricks.

Doch warum sollte eine Servicefachkraft besonders engagiert verkaufen, wenn sie davon persönlich nichts hat?

Als Arbeitgeber müssen wir uns fragen, welche finanziellen Anreize wir setzen. Wenn wir dank clever kalkulierten Beteiligungen mit der gleichen Zahl an Arbeitsstunden und Gästen mehr Umsatz erzielen und davon einen Teil abgeben, bleiben unter dem Strich immer noch höhere Deckungsbeiträge.

Wir schaffen eine klassische Win-Win-Win-Situation: Der Betrieb verdient mehr. Die Mitarbeitenden verdienen mehr. Die Gäste erhalten eine bessere Beratung und ein schöneres Erlebnis.

Maurus Ebneter
Präsident Wirteverband Basel-Stadt

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Bild: ChatGPT / KI