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23.02.2012

Wiederholungsgeschäft bleibt ein Fragezeichen

Cornell-Studie über "Daily Deals" in der Hotellerie

Eine kürzliche veröffentlichte Studie des Center for Hospitality Research an der Cornell School of Hotel Administration zeigt, dass die Hotellerie in Sachen "Internet-Deals" geteilter Meinung ist.

Für die Untersuchung wurden 200 internationale Hotelbetreiber befragt. 42 Prozent der Hotels, vor allem grosse Häuser mit mehr als 150 Zimmern, haben "flash deals" über das Internet schon einmal ausprobiert. Gleichzeitig gaben 46 Prozent der Befragten an, sie hätten keinerlei Absicht, Schnäppchen-Angebote über Internet-Portale auszuschreiben.

"Wir waren überrascht, dass beide Prozentzahlen so hoch lagen", sagt Gabriele Piccoli, Assistenz-Professor für Informatik an der Universität von Sassari und Co-Autor der Studie.

Zur Sorge Anlass geben müssen allerdings die relativ geringen Zufriedenheitsraten mit dieser Art von Verkauf. Chekitan Dev, Assistenz-Professor für Marketing und Markenmanagement an der Cornell School of Hotel Administration, erläutert eine mögliche Ursache: "Hotels, die mit ihren Internet-Deals sehr zufrieden waren, führten diese äusserst sorgfältig und zielgerichtet durch."

Die Autoren sind zum Schluss gelangt, dass Unternehmer, die "daily deals" einsetzen, jedem Detail genaue Beachtung schenken muss. Dazu gehören die Rabattstufen, die Kommissionen und die zeitliche Beschränkung der Coupons.

Die Portale Groupon und LivingSocial wurden von den befragten Hoteliers am intensivsten genutzt. Als Gründe für diese Art von Verkaufsaktivität wurden Kundenakquisition, Branding und das Streben nach höheren Belegungsraten in schwachen Zeiten genannt.

Hotels, die Coupon-Schlachten auf dem Internet vermeiden, machen sich ironischerweise Sorgen um die Glaubwürdigkeit ihrer Marke. Einige Ketten haben ihren Häusern sogar verboten, ihre Zimmer über Internet-Deals zu vermarkten.

Die Erkenntnisse ihrer Untersuchungen haben Piccoli und Dev in eine Checkliste einfliessen lassen. Punkt 1: Definiere den Zweck des Deals sorgfältig! Den Hoteliers wird zudem empfohlen, die Deals in jeder Facette zu betrachten und klein zu beginnen.

Emerging Marketing Channels in Hospitality
A Global Study of Internet-enabled Flash Sales and Private Sales
by Gabriele Piccoli and Chekitan Dev
The Center for Hospitality Research, 2012


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