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24.03.2017

Preise und Kosten, Umsatz und Gewinne

Grundsätzliches zur Restauration

Die Gastronomie ist ein anspruchsvolles Geschäft. Nachfolgend eine Reihe ganz grundsätzlicher Überlegungen.

Mit Zahlen jonglieren zu können, ist äusserst wichtig für einen Restaurateur. Ein Preis kann nicht einfach irgendwie festgelegt werden. Er soll auf Berechnungen, Überprüfungen und einer genauen Konkurrenzbeobachtung basieren. Und wenn laut Branchenspiegel von GastroSuisse rund 20 Prozent aller Schweizer Restaurants Verluste erleiden, selbst wenn sie auf Unternehmerlöhne verzichten, hängt dies auch mit einer ungeeigneten Preispolitik zusammen.

In der Restauration muss man immer zuerst den Warenpreis berücksichtigen. Dieser bildet die Basis der Preisberechnung aller Teller, aller Getränke, und das ist ganz normal. Denn Restaurateure verkaufen Waren im eigentlichen Sinne des Wortes. Zwar ist das natürlich längst nicht alles, was sie anbieten, da auch Erfahrung, Servicequalität oder Gastfreundschaft hinzukommen. Doch werden die Preise nun mal vor allem für Speisen und Getränke berechnet. Und weil das nicht einfach ist, sprechen wir über die Preiskalkulation, ohne dabei Mathematik betreiben zu wollen.

Ein erstes Problem betrifft die Preisanpassungen der Menükarten. Einige Restaurateure verlieren Geld, weil sie die Preise nicht häufig genug neu berechnen. Die Warenkosten verändern sich jedoch mit der Zeit, sie sind konjunkturabhängig und auch saisonbedingt. Eine Erdbeere etwa hat im Dezember einen ganz anderen Preis als im Juli.

Ein Restaurant sollte solche Faktoren in Betracht ziehen und den Selbstkostenpreis der Gerichte jeweils neu berechnen, um etwa einerseits zu teuer gewordene Gerichte von der Karte zu entfernen und andererseits passendere und rentablere Gerichte anzupreisen, ohne dass der Betrieb dabei Geld verliert.

Nach dem Berechnen des Selbstkostenpreises ist es wichtig, sich auch wirklich ans vorgegebene Rezept und an die berechneten Masse zu halten. Denn insbesondere bei einem Rindstatar oder einem Steak kann ein Unterschied von 20 Gramm pro Teller schnell viel Geld kosten. Das widerspricht der verbreiteten Vorstellung, der Kochberuf sei so kreativ, dass die Köche auf eine Waage verzichten könnten. Doch eine professionelle Küche hat auch mit Patisserie zu tun, bei der selbstverständlich jede Portion genau abgemessen wird.

Professionell heisst aber auch, nicht alles mitzumachen: Zu hinterfragen ist etwa die Vermittlung von Hauslieferdiensten, die den Restaurateuren leicht verdientes Geld versprechen. Denn mit Provisionssätzen von über 20 Prozent des Umsatzes kann sich das schnell als finanzielles Fiasko herausstellen.

Und Vorsicht: Umsatz und Gewinn sind nicht dasselbe. Die Hauslieferung mag als neuer Distributionskanal den Umsatz eines Betriebs erhöhen, da auch das Verkaufsvolumen zunimmt. Doch gleichzeitig schrumpft die Marge und lässt den Restaurateur im Irrglauben, mehr zu verdienen, da sein Umsatz sich erhöht hat, obwohl in Wahrheit jede Bestellung einen Verlust bedeutet.

Ähnliches gilt für «Deals» und andere Angebote, wie beispielsweise zwei Gerichte zum Preis von einem, von denen sich der Restaurateur eine neue, treue Gästeschar verspricht. Dabei will ein Grossteil der Personen, die von solchen Angeboten Gebrauch machen, schlicht und einfach billiger essen und beabsichtigt keinesfalls, künftig in den Betrieb zurückzukehren. Das ist zwar ihr gutes Recht, aber es sind auch die Margen des Restaurateurs.

Früher wendeten die Restaurateure einen Multiplikationskoeffizienten an, um ihre Preise festzulegen. Auch heute noch werden Preise auf diese Weise ermittelt, obschon viele Chefs die Ansicht vertreten, diese Methode sei überholt. Restaurateure, die nach wie vor ihre Preise auf diese Weise berechnen, achten jedoch ganz genau auf ihre Koeffizienten, um ihre Bruttomarge garantieren zu können.

Die Warenmengen zu reduzieren, ist auch keine Lösung. Denn dies würde bedeuten, die Mengen einzuschränken. Und das ist nicht das, was der Gast wünscht. «Die Kosten zu reduzieren, ist schwierig, eine Alternative sind relativ preisgünstige, aber attraktive Menüs», sagt etwa Thierry Schlatter, Küchenchef an der Hotelfachschule Genf, Tochter von GastroSuisse und Arbeitsplatz der Goldenen Köchin Elodie Manesse. «Heute will der Gast in einem Restaurant nicht mehr unbedingt Steak mit Pommes frites und Salat essen, die er auch zuhause haben kann», erläutert Schlatter. «Aber man kann ihm Gerichte anbieten, die er selber nicht unbedingt kochen kann.»

Ein gutes Mittel, um sich von anderen abzuheben, denn so bleiben nicht nur die Warenkosten klein, sondern gleichzeitig auch der Gewinn maximiert. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass es für die Preiskalkulation in allen Bereichen nicht nur eine einzige wahre Lösung gibt. Doch es gilt achtsam zu sein und Kontrollinstrumente herbeizuziehen. Die Prinzipien von Omnès beispielsweise (siehe unten) geben Aufschluss über die Stimmigkeit von Preisen.

Abschliessend ist zu sagen, dass es die Restaurateure derzeit nicht leicht haben. Die Konkurrenz ist gross, die Kunden sind spitzfindig. Um mehr Gäste zu gewinnen, senken einige Betriebe ihre Preise. Doch das beste Mittel ist nach wie vor die Qualität. Und dafür ist der Gast bereit zu zahlen. Ein starkes Indiz dafür liefern Bewertungsplattformen: Was immer man davon halten mag – eine gute Bewertung zählt jedenfalls mehr als ein guter Preis.


Die vier Prinzipien von Omnès: Eine Rezeptur, um die Preise zu überprüfen

Wie kann man herausfinden, ob die Verkaufspreise gut kalkuliert sind, ob sie der Nachfrage entsprechen und sich im richtigen Rahmen bewegen?

Die Prinzipien von Omnès finden in den Restaurants häufig Anwendung. Ursprünglich war diese Kontrolltechnik für die Gemeinschaftsgastronomie gedacht. Doch die Prinzipien von Omnès können sich auch für andere Betriebsformen als hilfreich erweisen.

Sie sind ziemlich einfach anzuwenden und erlauben es, Fehlerquellen aufzudecken. Die Grundsätze geben Aufschluss über die Stimmigkeit von Preisen, sind also keine absoluten Regeln, die zwingend Erfolg versprechen.

Das erste Prinzip beruht darauf, zu grosse Preisunterschiede innerhalb einer Gerichtskategorie zu vermeiden, damit das Preisspektrum den Erwartungen der Gäste entspricht. So sollte auf einer Restaurantkarte das Verhältnis zwischen dem teuersten und dem günstigsten Gericht bei maximal drei zu eins liegen.

Das zweite Prinzip von Omnès widmet sich der Preisspanne. Alles in allem sollte eine Restaurantkarte, die vom ersten Prinzip von Omnès Gebrauch macht, Gerichte in drei verschiedenen Preiskategorien anbieten: einige günstigere Gerichte und einige teurere Gerichte, wobei ein Grossteil aller Gerichte im mittleren Preissegment angesiedelt sein sollte. So erhält der Gast einen guten Überblick über die im Restaurant praktizierten Preise. Diese Regel ist allerdings relativ: Manche Häuser und Ketten setzten auf Gerichte in der unteren Preiskategorie, da die Kundschaft preisbewusst ist.

Das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage bildet das dritte Prinzip von Omnès. Es überprüft, ob der vom Restaurateur angebotene Durchschnittspreis dem Preis entspricht, den die Gäste zu zahlen bereit sind. Dazu muss man den Durchschnittspreis, den die Gäste zu zahlen bereit sind (Umsatz dividiert durch Anzahl verkaufter Gerichte), durch den vom Restaurateur angebotenen Durchschnittspreis dividieren (Summe verschiedener Verkaufspreise dividiert durch Anzahl angebotener Gerichte).

Im Idealfall sollte sich das erhaltene Resultat zwischen 0.9 und 1.1 bewegen. Ist das Resultat deutlich höher, kann das Restaurant die Preise tendenziell anheben, ist es tiefer, erscheinen den Gästen die Preise überhöht.

Das letzte Prinzip von Omnès betrifft die Verkaufsförderung. Im Grossen und Ganzen sieht diese Regel vor, die Sonderangebote in allen Preisklassen jeweils auf die Durchschnittspreise zu konzentrieren. Doch dieses Prinzip ist ebenfalls variabel und relativ: Heutzutage setzen viele Betriebe auf Sonderangebote, die weit günstiger sind als andere Gerichte auf der Karte.

Romain Wanner / GastroJournal

Dass es schön aussieht und gut schmeckt, ist in der Gastronomie notwendig, aber längst nicht hinreichend.


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