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26.03.2016

Umsätze und Margen erhöhen

Dank Yield Management das Potenzial seines Restaurants ausschöpfen

Reservationsmanagement, Zeitdauer einer Mahlzeit, Gewinn pro verfügbarem Platz pro Stunde: All das ist Teil des Yield Managements.

Ein freier Tisch zur Hauptservicezeit bedeutet für den Gastronomen verlorenen Umsatz. Und mit 80.9 Prozent Fixkosten pro Monat, wovon mehr als die Hälfte die Personalkosten betrifft (Quelle: Branchenspiegel 2015 von GastroSuisse), tut ein Betrieb gut daran, so oft wie möglich ausgebucht zu sein.

Wenn ein Betrieb seine Reservationen beschränkt, das heisst mit 25 Sitzplätzen exakt 25 Gedecke pro Service anbietet, so ist das nicht die beste Vorgehensweise. Denn wenn ein Tisch beispielsweise auf 13.30 Uhr reserviert wird, das Restaurant aber bereits um 11.30 Uhr öffnet, bleibt der Tisch während zwei Stunden unbesetzt. Dies führt zu einem verlorenen Umsatz, denn der Tisch hätte vielleicht in der Zwischenzeit an andere Gäste vergeben werden können.

Die Basis des Yield Managements beruht auf der Koppelung zwischen der Betriebsleistung und einem Zeitfaktor. In GastroJournal hat Christine Denen Meier, Leiterin des Lehrstuhls F&B Saviva der Lausanner Hotelfachschule (EHL), in das Yield Management der Gastronomie eingeführt. "Yield Management zu betreiben, bedeutet ein Mittel zu finden, um seinen Umsatz zu steigern. In der Gastronomie wird dies durch die Maximierung des Einkommens pro freiem Platz pro Stunde ermöglicht (RevPash)."

Wer Yield Management anwenden möchte, muss zunächst einige Punkte beherrschen: Einerseits ist eine uneingeschränkte Kontrolle über das Restaurant nötig. Und anderseits braucht es eine variable Preisfestsetzung. Seinen Betrieb im Griff zu haben, beginnt mit der Kenntnis über die Kapazität der Küchenproduktion: Es nützt nichts, einen Tisch während eines Services zweimal zu vergeben, wenn die Küchenmannschaft schon bei einer einmaligen Belegung überfordert ist.

Ein weiterer wichtiger Punkt, den es zu steuern gilt, betrifft die durchschnittliche Zeitdauer einer Mahlzeit. Es ist wichtig, die Reservationen vorausschauend zu planen, andernfalls besteht die Gefahr, plötzlich mehr Gäste als freie Tische im Restaurant zu haben. Um dies zu vermeiden, muss festgelegt werden, wie mit den Gästen umzugehen ist: Was ist zu tun bei Gästen, die einen Tisch reserviert haben, aber nicht auftauchen? Wie lange soll gewartet werden, bevor der Tisch an andere Gäste vergeben wird? All diese Fragen müssen im Vorfeld geklärt werden.

Eine gut organisierte Tischanordnung ist ebenfalls ein wichtiges Kriterium bei der Maximierung der Einkünfte. Zwei Gäste an einem Vierertisch zu platzieren, kommt einem "Verzicht" gleich. Auch soll die Saalaufteilung schnell angepasst werden können, damit so viele Tische wie möglich dauernd besetzt werden können. Auch die Servicemitarbeitenden spielen eine wichtige Rolle. Die Zeiten, in denen der Gast nichts konsumiert, müssen so kurz wie möglich gehalten werden: etwa von der Ankunft bis zur Bestellungsaufnahme und vom Ende der Mahlzeit bis zum Verlassen des Tisches.

Bei der variablen Preisgestaltung, auf der das Yield Management beruht, werden die Preise nicht gemäss den Waren- oder Distributionskosten berechnet, sondern je nach Nachfrage angepasst. Bei einer grossen Nachfrage steigen die Preise, und bei einer mässigen Nachfrage sinken sie, damit trotzdem Gäste kommen und die Betriebseinnahmen optimiert werden können.

Es ist gar nicht so einfach, Yield Management im Restaurant zu betreiben, das in der Hotellerie längst breit abgestützt ist. Im Vorfeld müssen einige Fragen geklärt und die Zahlen gründlich analysiert werden. Der RevPash des Restaurants muss berechnet werden. Zudem gibt es keine Garantie, dass die Rentabilität des Restaurants auf diese Weise auch wirklich steigt. Da jeder Betrieb anders ist, ist es unmöglich, eine allgemeine ¬Erfolgsgarantie vorauszusagen. Eine erfolgsversprechende Anwendung muss deshalb von Fall zu Fall neu beurteilt werden.

Doch eines ist sicher: Jeder Gastronom kann sich vom Yield Management inspirieren lassen, um seine Ertragskraft zu steigern. Einen Preisnachlass zu gewähren, um einen Betrieb an eher ruhigen Abenden zu füllen, ist nichts Neues mehr. Auch mit Gerichten zum Mitnehmen oder einem Angebot auf einer Lieferservice-Plattform können die Einkünfte gesteigert werden – falls die Küche dies schafft, ohne dabei mit den Preisen zu jonglieren.

Sich den Vorteilen des Yield Managements bewusst zu sein, ist bereits der erste Schritt in die richtige Richtung und erlaubt vielleicht, mit einigen kleinen Verbesserungen die Margen zu erhöhen.

Romain Wanner / GastroJournal


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